Gerade für Unternehmer werden die Begriffe B2B Marketing und B2C Marketing immer relevanter. Doch was bedeuten diese Begriffe und wie unterscheiden sich die beiden Systeme voneinander? Im Folgenden soll dies geklärt werden.
Was ist B2B, was B2C?
Die Abkürzung B2B steht für Business to Business. Es handelt sich also um die Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Wichtig ist hierbei, dass keiner der beiden Unternehmen der Kunde oder Konsument ist. Es beschreibt lediglich das notwendige Marketing zwischen Unternehmen.
Im Gegensatz dazu steht B2C für Business to Consumer. In diesem Kontext also die Beziehung von Unternehmen und den Endverbrauchern oder Endkonsumenten. Somit verläuft beim B2C die Struktur vom großen Unternehmen zum kleinen Endverbraucher.
Wie trennen sich die beiden Systeme grob voneinander ab?
Da es mehr Konsumenten als Unternehmen gibt, ist der Markt für Business to Consumer breiter gefächtert. Die Anzahl möglicher Kunden macht es zum einen möglich, eine sehr breite Masse anzusprechen, andererseits auch höchst spezialisiert vorzugehen. Durch den großen Markt wird man immer auf eine gewisse Zielgruppe stoßen, an die man das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung vermarkten kann. Dies ist allerdings nicht nur ein Vorteil. Durch den größeren Kundenstamm muss man auch ein größerer Fokus auf die Marktanalyse legen. Nur dadurch kann sich ein Unternehmen erfolgreich gegen die zahlreichen Mitbewerber am Business to Consumer Markt durchsetzen
Ein weiterer Unterschied liegt in der Art der Vermarktung. Während beim Business to Consumer Verhältnis verschiedenste Arten und Weisen der Vermarktung an den Tag gelegt werden (Abhängig je nach gewünschter Zielgruppe und Demographie) ist beim Business to Business in der Regel ein förmlicheres Verhältnis anzutreffen. Da in den jeweiligen Unternehmen die Modelle und Ziele bekannt sind, ist die Verhandlungsbasis daher häufig höher, ein gewisser Fachjargon wird verwendet und individuelle Methoden und Ziele werden Ergebnisorientierter besprochen als im Business to Consumer Verhältnis.
Welche weiteren Faktoren gilt es zu beachten?
Beim Business to Business Marketing sollte davon ausgegangen werden, dass der einzelne Kundenwert höher ist als im Business to Consumer Marketing. Dies lässt sich leicht durch den Unterschiedlichen Umfang der Dienstleistungen sowie die Größe der Verhandlungsebene erklären. Dementgegen spricht man im Business to Consumer Marketing mehr Leute an, wodurch sich die geringeren Kundenwerte wieder rechnen können.
Hierzu ein Beispiel:
Wenn ein Unternehmen einem Handwerksunternehmen Laser Graviermaschinen in der Fertigungsstraße zur Verfügung stellt, wird es durch einzelne Verkäufe oder anhaltende Dienstleistungen mit Instandhaltungsauftrag sehr viel Geld verdienen. Wenn dasselbe Unternehmen für den Privatgebrauch fertig gravierte Arbeitsstücke anbietet, ist ein einzelner Verkaufsabschluss zwar nicht so lukrativ, durch eine Vielzahl von Kunden erwirtschaftet das Unternehmen am Ende des Jahres allerdings genau so viel wie das Unternehmen, welches im Business to Consumer Markt den Hauptschwerpunkt setzt.
Abseits davon unterscheiden sich die beiden Marketingsysteme auch in der rechtlichen Handhabe. Während Business to Consumer Verhältnisse im Bürgerlichen Gesetzbuch geregelt werden, ist für Business to Business Beziehungen das Handelsgesetzbuch einschlägig. Im BGB liegt dabei der Fokus eher auf dem Verbraucherschutz, während im HGB ein größerer Aspekt bei den flüssigen Handelsbeziehungen liegt.
Es ist daher wichtig in jedem Unternehmen zu entscheiden, auf welchen der beiden Aspekte man das Hauptaugenmerk legen möchte. Entscheidungsfaktoren können hierbei die Unternehmensstruktur, das Produkt oder die Dienstleistung sowie die Erfahrung der Gründungsmitglieder sein. Keines der beiden Systeme kann als Überlegen angesehen werden, da unterschiedliche Bereiche abgedeckt werden. Da auch beide Systeme genutzt werden können, ist es lediglich wichtig gut über die Unterschiede informiert zu sein.
